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  • 课程目标
    • 有效帮助客户经理从人、业务、流程三个层面来把控项目和客户
    • 有效帮助客户经理提升销售赢单率、项目利润率、客户关系健康度
    课程简介
    • 都说做大客户经理潇洒,三年不开单,开单吃三年,可是,麻烦也不少。
    • 客户已经做过两轮产品考察了,居然又取消了本年度的采购计划。
    • 明明是你的铁杆内线,开会讨论时居然摆出一副公平公正的态度不帮你说话。
    • 拿到的标书一看就是比照着对手的参数来写的,就算把价格放到底,也难有机会。
    • 已经签了合同,款项就是迟迟不到位。
    • 都说大客户销售就是要搞定人,可是,该搞定谁?如何搞定?所有的人都能搞定吗?都该搞定吗?
    • 都说要做出差异化,可是,产品高度同质化,公司品牌也差不多,价格还比别人贵,所谓的差异化到底从哪儿来?
    • 夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者, 得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!

      销售技巧固然重要, 而在大客户销售过程中,从销售策略层面对客户人、业务、 流程的分析和谋划往往对销售结果有着更直接和重要的影响。
    采购流程 VS 销售流程
    常见错误 销售动作 销售阶段 采购阶段 客户典型问题 阶段转移标志
    是单就接
    每单都付出同等努力和资源
    掌握优化客户信息
    在客户内部找到接纳者,建信息源
    准确进行客户定位和机会定位
    商机评估 确认需求 (买不买) 一分时时彩有什么样的问题?
    问题是否严重到要花成本解决,花多大成本?
    现在是解决问题的时机吗?
    客户认为问题严重到必须要改变,因此决定立刻采取行动
    未能了解客户需求背后的问题
    过早的做产品展示
    需不需要进行价值重塑?
    找到正确的人(不满者和权力者)
    深入了解客户需求背后的问题,扩大问题,促成决策
    挖掘需求 (让你买)
    不能了解客户制定决策所采用的标准
    没有试图去改变或影响已存在的标准
    根据客户需求树立标准,匹配标准
    或者发现标准,根据客户影响标准,匹配标准
    设立标准 (买什么,我最好) 方案评估 (买什么) 一分时时彩决策采购的标准是什么?
    哪个竞标者更符合一分时时彩的标准?
    客户已经有明确的决策机制与标准,可以用它来选出一个或多个的最终供应商
    忽视客户疑虑
    施加压力以促使客户尽快做决策
    主动发现客户疑虑,解决疑虑或者创造疑虑,扩大疑虑 确认合作 (买的对) 解决疑虑 (买的对不对) 潜在的风险是什么?
    如果出现问题会怎样?
    一分时时彩能信任这些人吗?
    客户做出购买决策
    不能把实施作为一种销售机会
    不能预期实施中的薄弱环节
    有效参与安装实施,积极开发新需求 客户管理 (买的好,继续买) 实施安装 (买的对不对) 一分时时彩能从这一决策中获得什么价值?
    一分时时彩多快能看到结果?
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    服务模式
    课程时间
    2-3天
    课程形式
    标准授课;沙盘模拟;实战PK赛
    适用行业
    工业、IT、医疗、金融等一切B2B销售模式
    学员对象
    5年以上大客户销售经验的客户经理和销售管理人员、售前支持人员
    训前服务
    实战案例收集;调研访谈
    课程周边*
    实战案例收集;实战辅导;销售流程再造
    *收费产品
    大客户销售的三个关键词
    • 采购是由人做出的,搞定人也就搞定了单
    • 客户出于个人利益决定买谁的,利用组织利益说服他人
    • 客户当然想要最好的产品和方案,可是,这个“好”取决于客户的感受,对不同的人来说,“好”的含义不同。
    • 通过标准树立,打击竞争对手
    • 通过价值分析,确定对不同的采购者如何展现方案
    • 大项目采购分为不同阶段,每一个阶段客户要解决的问题不同
    • 在不同的采购阶段,做正确的销售动作